Фразы для манипулирования людьми в бизнесе
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая - использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, - использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, - заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть - цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением - вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса - ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
Стандартные фразы из характеристик сотрудников
(с расшифровкой для директоров и руководителей)
- Динамичный работник - вечно где-то шляется.
- Обладает представительскими навыками - классно врёт.
- Коммуникабелен - много трепется по телефону.
- Характер общительный - поддерживает каждую пьянку.
- Относится к работе как к главному приоритету в жизни - такой урод, что даже бабу найти не может.
- Самостоятельный работник - никто вообще не знает, что он делает.
- Живой ум - всегда наготове отмазки.
- Обладает взвешенными суждениями - не принимает решений.
- Не всегда точно исполняет указания руководства - соображает лучше начальства.
- Рационально подходит к сложным задачам - умеет спихнуть сложную работу на других.
- Стремится к повышению - угощает сотрудников пивом.
- Обладает свойствами лидера - на совещаниях орёт громче всех.
- Проявляет внимание к деталям - копуша.
- Эффективно использует рабочее время – часто смотрит на часы.
- Остроумен, обладает чувством юмора – постоянно торчит на анекдотных сайтах, знает много похабных анекдотов.
- Ориентирован на служебный рост - ради карьеры готов на любую подлянку.
- Верен интересам компании, исключительно лоялен – на другую работу устроиться не способен.
- Использует каждую возможность для своего развития – часто поддаёт с начальством.
- Тактичен – знает, когда нужно заткнуться.
- Представляет большую ценность для компании - является на работу вовремя.
- Свою работу любит – вполне можно платить ему меньше.
- Далеко пойдёт – имеет родню в дирекции.
- Часто консультируется с коллегами и руководством – всех задолбал уже.
- Усердный работник – упрям, как осёл.
- Аккуратен, вникает во все детали – зануда.
- Спокойный характер - спит на рабочем месте.
- Изобретателен - всегда найдёт сто причин, чтобы делать что угодно, только не то, что требуется.
- Обладает неограниченным потенциалом – хрен выгонишь до пенсии.
Источник: http://www.porjati.ru/blog/baly/40874-harakteristika-na-rabotnika.html
Случается и такое.
На приёме у а психотерапевта супружеская пара.
- Доктор, мы 13 лет женаты. Дочери 8 лет. Друг на друга уже без
раздражения смотреть не можем - всё время ругаемся. О сексе речи
вообще нет. Помогите! Вы наша последняя надежда.
- Мда. Это типичный случай. Все пары несчастливы по-своему… и
вместе с тем одинаково. Даже не знаю чем вам помочь.
Пройдите-ка за ширмочку. Посидите так тихонько.
- Следующий!
Заходит другая пара:
- Доктор мы 11 лет женаты секса никакого. Всё так однообразно… и т.д.
Доктор:
-Вот-вот.
К предыдущим посетителям:
- Прошу вас, выходите. Видите, ваша проблема - это совсем не редкий случай.
Все хором:
- Так что же делать?
Доктор:
-А вы… поменяйтесь!
Пары:
- Это как?
Доктор:
- Ну как - займитесь сексом с другим партнёром - по согласию конечно.
Чтобы оценить своего, сравнить.
Дамы возмущённо, мужчины смущённо:
- Да вы что! Как вы могли такое подумать! Мы - Приличные люди! Уходим отсюда!
Доктору:
- Шарлатан!
Через 3 месяца врывается один из мужей с огромным букетом роз:
- Доктор это вам! Вы нас спасли. Мы решили всё-таки попробовать
поменяться партнёрами. Это какое-то чудо! Мы так счастливы, так
счастливы! Нам открылся новый мир! Это совершенно иная жизнь! Всё
вокруг такое прекрасное! Весь мир засверкал новыми красками - это
просто волшебно! Вы нам подарили новую жизнь! Спасибо доктор! Возьмите
цветы, это вам!
Доктор смущённо:
- Спасибо большое, спасибо, конечно! А как вторая пара?
Мужик, уходя:
- А? Девчонки? Да ну их!
В семейной жизни есть одна проблема, о которой говорить не принято. Многие женщины жалуются на то, что мужчина с годами стал менее мужественным. Что его ничего не интересует, что он пьет и лежит на диване. Женщины даже забывают, что когда-то сами его выбрали и полюбили. За что-то. А за что - уже и не вспомнишь. Потому что это "что-то" вдруг куда-то делось… А может быть, не вдруг?
Нужно ли его приручать?
Когда мы встречаем мужчину, когда мы находимся в моменте начала отношений, нас очень привлекает его мужская сила, мужская энергия. Мы гордимся, если он бесстрашно гоняет на мотоцикле. Мы вдохновлены его победами в кулачных боях. Мы с увлечением рассказываем подругами о том, как он ездит на гонки в другой город, на соревнования, занимает первые места. И даже если таких явных проявлений силы нет, мы гордимся другими.
Нам нравится, когда ухаживающий за нами мужчина жёстко обозначает свою позицию - ты туда не идешь и точка. Внутри может даже подняться легкий бунт, но от такого удара кулаком по столу все успокаивается внутри. Защищена. Он сильный. Он настоящий мужчина.
Этого же часто мы ждем в семейной жизни - что он возьмет ответственность, стукнет кулаком, примет сам решение, успокоит взбудораженный ум. Мы мечтаем о сильном плече, забывая о том, что в этом случае нам нужно отказаться от многого в своем поведении.
Настоящий мужчина в каком-то смысле очень близок к природе. Он такой же несокрушимый, необузданный, дикий. И опасный. Опасно такой вулкан лишний раз беспокоить, разогревать, провоцировать, пилить, подавлять…
Когда мужчина женится, его мир резко меняется. Я знаю много мужчин, которых свадьба изменила кардинальным образом.
Один мой знакомый по велению жены - из любви к ней - порвал отношения со всеми друзьями. Осталась только парочка "приемлемых" вариантов - с которыми можно было только пить пиво на даче по выходным. В этот же момент исчезла из его жизни и его страсть - походы, альпинизм, горы. Это было слишком опасно для отца семейства. Поэтому все снаряжение было роздано друзьям и знакомым.
Ультиматумы ставились жестко: "Или я, или это", дальше были аргументы о том, что нужно взрослеть, о том, что он должен думать о семье. И из любви к своей жене, он соглашался. Он не хотел оставить ее вдовой, не хотел видеть ее слез и переживаний. Он любил ее - и делал выбор. Трудный выбор.
Он стал домашним, заботливым отцом. При этом внутри глубоко несчастным. Это было заметно многим. Он пытался реализовать свою мужскую часть в воспитании сына - закаливать его, заниматься с ним спортом. Но и это было женой запрещено. Он слишком мал.
Через несколько лет она сама ушла к другому. К сумасшедшему каскадеру, гонявшему на мотоцикле по ночному городу. Она говорила об исчезнувшей страсти, о том, как сильно он изменился, что его ничего не волнует и не интересует.
Но кто сделал его таким? Кто запретил ему быть мужчиной в этой семье? Кто шантажом отобрал у него все то, что помогало ему быть мужчиной?
Сейчас он восстановился - и снова стал таким, как прежде. Все так же покоряет вершины, спускается по сноуборде там, где не ступала нога человека. Он полон энергии, его глаза снова светятся. Он снова нравится женщинам. Вот только теперь для него семья - это нечто страшное. То, что может снова отобрать его силу и мужественность.
Именно так часто бывает. Женщина после свадьбы пытается мужчину одомашнить. Для своего удобства. Чтобы не переживать, где он и как. Чтобы не остаться вдовой. А еще чтобы он меньше привлекал других женщин. Чем более он ручной, тем менее он интересен другим.
Мужчины на это соглашаются. Потому что они не видели других примеров - многих из них растили только матери. Другие выросли с таким же одомашненным папой, лишенным своей силы. Они не понимают, какую цену за это платят, и называют это просто "остепениться". А еще потому что они любят нас и хотят видеть нас счастливыми.
Но душа все помнит и знает. И тоскует по былой силе. Мужчина как лев, запертый в клетке, никогда не станет домашним котом. Он может стать просто униженным и дрессированным львом. Видели когда-нибудь такие глаза льва в зоопарке или цирке? То же самое творится в мужских сердцах. Сердцах, которые лишены своей силы.
Не случайно ли в среднем возрасте почти каждый мужчина старается скинуть с себя это бремя и пуститься во все тяжкие? Купить гоночную машину, бросить жену, заняться чем-то экстремальным? А если это невозможно, то хотя бы удариться в компьютерные игры, и стать героем там…
В Европе чаще всего на гоночных машинах типа "Феррари" за рулем сидят дедушки. И на педаль газа с огромным наслаждением нажимают тоже они. Вспоминая, что они все еще мужчины. Они все еще сильны и опасны.
Получается, что мы хотим замуж за супермена, который покорил нас подвигами и отвагой. А жить нам удобнее - подчеркну это слово "удобнее" - с домашним рохлей, который занимается чем-то скучным и безопасным, моет посуду, пол - и никому неинтересен. Даже нам самим. За удобство приходится платить уважением и собственным счастьем…
Мужская сила нужна обоим
Как бы ни сопротивлялись женщины, они втайне мечтают о том, чтобы муж снова стал таким же, как раньше. Необузданным, сильным, диким, опасным. Чтобы придя домой внезапно, он обнял ее так, что перехватило дух. Чтобы в момент ссоры, когда ее несет, он решительно сказал свое "нет" и опять же - кулаком по столу. Чтобы его глаза горели огнем силы и страсти.
Сложность только в том, что рядом с таким мужчиной нужно стать другой. Его нельзя дразнить и провоцировать, подливать масло в огонь, когда он злится.
Недавно слышала историю о том, как во время семейной ссоры муж сломал пополам ноутбук жены. Это одно из проявлений мужской силы - с ней нужно быть очень осторожной. Лучше ведь компьютер, чем что-то другое.
Представьте, что вы - химик на производстве. Вы должны точно знать, что с чем можно смешивать, а что - ни в коем случае. Иначе это грозит проблемами. Каждую баночку вы берете аккуратно и продумываете - а что будет потом? У вас есть некая инструкция, как обходиться с баночками, как их хранить, как перемещать.
С мужчиной нужно точно так же. Проблема только в том, что этой инструкции у нас нет. И мы ставим эксперименты. Одно взорвали. Другое расплавили. Тут покалечились. И все бы ничего, если бы мы запоминали, какие действия приводят к таким результатам.
Например, мужчину не нужно злить, когда он не в духе. Об этом знают многие. А кто так делает? Что пытается сначала умиротворить дорогого и привести его в доброе расположение, а уже потом решать проблемы?
Чаще всего раздраженный мужчина получает подпитку тут же упреками жены, ее обидами, гневом. И происходит взрыв. Его сила колеблется в зависимости от самого мужчины и того, сколько масла в огонь подлила жена. Но разрушения и жертвы всегда есть.
Или мужчину, воодушевленного чем-то, не нужно отвлекать и мешать. Наконец он сел с удовольствием прибивать гвоздь - отойдите. Потому что советы "не туда" и "не так" не только выведут его из себя, но и приведут к тому, что больше ни одного гвоздя он не забьет.
Мужчины опасны?
Мужчины действительно опасны. Но когда женщины пытаются их приручить и обезвредить - они подкладывают себе свинью. Самой себе. Потому что от домашнего тюфяка им уже не хочется детей. Ради него не хочется готовить или быть красивой. Он вызывает скорее жалость и презрение. Уважать его тоже невозможно.
Когда в мужчине есть мужская сила, женщине непросто. Ей нужно учиться обращаться с мужем правильно, чтобы это было безопасно. Ей чаще нужно волноваться за него. И учиться ему доверять безраздельно. А еще понимать, что такой мужчина очень привлекателен и для других женщин. Поэтому нужно всегда оставаться для него самой-самой. Самой красивой, самой любящей, самой нежной, самой непредсказуемой.
Это другой выбор и другая жизнь. Перестать его контролировать. Перестать проверять его телефоны и не заставлять его приходить всегда вовремя. Не указывать ему, с кем ему общаться и чем заниматься. Не оценивать его хобби по их опасности. Снова и снова возрождать в нем страсть к жизни.
Да, пусть он решит начать заниматься триатлоном. Мой муж в следующем году собираемся участвовать в IronMan. Для меня это звучит жутко - целый день бежать, плыть и ехать не велосипеде. Это требует много сил, выносливости, времени. Ему нужно будет тренироваться, покупать оборудование, участвовать в марафонах. А мне придется смириться с его отсутствием, занятостью, физической усталостью.
Но это ерунда по сравнению с тем, как блестят его глаза, когда он этом говорит и что-то делает. Когда он пробегает десять километров или проплывает километр-полтора. Это делает его сильнее - не только физически, но и морально.
Кто-то из мужчин мечтает о мотоцикле. Мой муж в их числе. И я готовлюсь морально к тому, что однажды это случится. Мне придется иногда волноваться за него. И больше доверять. Я знаю одну девочку, которая очень боялась, но согласилась на покупку мотоцикла мужем. При нашем движении и уважении на дорогах - это очень экстремальная покупка. Но прошло несколько лет, и муж из наемного работника превратился в успешного бизнесмена. Жену он возит на машине. А сам все так же каждый вечер седлает своего железного коня. И хотя они женаты больше десяти лет, недавно она призналась, что страсть не утихла и не пропала. С мотоциклом этой страсти стало больше.
Увлечения горными лыжами, гонками, альпинизмом, спортом, командировки, подвиги, опасные путешествия, экстремальные занятия, общение с другими мужиками и многое другое, от чего мы хотим мужчин оградить - на самом деле дают им силы. Силы оставаться мужчиной рядом с нами. Силу брать ответственность. Силу аскетизма и выносливости. Настоящую мужскую силу. Которую мы так ценим и по которой так скучаем.
И напоследок, хочу поделиться с вами одной цитатой из книги Джона Элриджа "Необузданное сердце". Которая и вдохновила меня на написание этой статьи.
Да, мужчины действительно опасны. Но скальпель тоже опасен. Он может ранить, а может спасти вам жизнь. Вы не пытаетесь сделать его безопасным, затупив его; вы вкладываете его в руку тому, кто знает, как с ним обращаться.
Если вы когда-нибудь наблюдали за лошадьми, то вы знаете, что жеребцы могут доставить много проблем. Они сильные, очень сильные, и они себе на уме. Жеребцы обычно не любят узды и могут вести себя очень агрессивно - особенно если рядом есть кобылы. Жеребца трудно укротить.
Если вы хотите иметь более спокойное, не представляющее опасности животное, существует простой выход: его надо кастрировать. Мерин гораздо более покладист. Вы можете буквально водить его за нос; он будет делать то, что вы ему скажете, не выражая никакого протеста. С ним у вас будет лишь одна проблема: мерин не способен дать жизнь. Он не может сделать того, что может жеребец. Да, жеребец - опасное животное, но если вам нужна жизнь, которую он может дать, вам надо смириться с тем, что он опасен. Одного без другого не бывает…"
Цените в мужчинах их мужскую силу. И помогайте им становиться сильнее и мужественнее. Нет ничего страшного в том, что он не моет посуду дома. Купите посудомойку - или научитесь любить этот процесс. Пусть он занимается мужскими делами, которые без него никто не сделает. Делами, которые наполняют его силой и энергией.
Потому что после подвига он придет к вам и положит к вашим ногам все трофеи. А вас обнимет так, что захрустят косточки. От наслаждения. Наконец-то вы за мужем….
(с) Ольга Валяева